市场愈发严峻!哪些家电渠道商能活下去?

2023-07-11 06:34:14 来源:家电圈

进入2023年下半年,特别是今年三季度,一线家电市场的严峻形势“只增不减”。对于众多家电渠道商来说,面对持续走恶变差以及争夺激烈的市场环境,如何应对并好好地活下去?

常伟||撰写


(资料图)

活下去!

在家电行业,这已经从不少家电渠道商的转型口号、目标和方向,变成了众多家电渠道的生存使命与经营挑战。

毫不夸张地说,在家电流通行业,随着参与者越来越多,挑战者越来越强,以及家电企业还在C端零售渠道之外,又积极拓展B端的流通渠道。这就给众多的传统家电渠道商带来了新的困扰和挑战:

一是,家电市场的蛋糕就这么大,未来不是继续做大蛋糕,而是消费结构的调整和优化。但是,卖家电的渠道商越来越多,有公司、个体户,还有个人。接下来,还有B端的商业、工程、装修等渠道抢市场,难度不言而喻。

二是,家电主流用户的需求越来越多,而且越来越细分,有产品的、有方案的,有套系的,还有服务的等。在用户分层之下,必然带动家电流通渠道的多样化,对于零售商的服务能力、应对能力考验,也在不断提升。

在这种局面之下,对于家电企业来说,分销、零售渠道的变多并不是坏事。因为,这能保持企业整体出货规模的相对稳定,以及营收能力的不断提升。但是,对于家电渠道商来说,却是另一番景象:僧多粥少之下,渠道商之间的拼价格、市场内卷是常态,却也是“死路一条”。

更可怕的是,这几年来,在零售渠道层出不穷的背景下,家电渠道商要生存与发展,就必须要“拼价格”、“比价格”。这样一来,就是卖家电赚钱变得越来越难。因为,线上的电商网店有规模、人群覆盖和价格成本等诸多优势,可以通过数字化平台覆盖全国市场,无论是零售,还是批发,生意都能滚动发展,只是成本会有一些增加;

但是,线下的渠道商群体,这几年来随着苏宁、国美的落败,现有经销商群体多是偏安一隅,不只是覆盖市场范围有限,而且用户需求也在被大渠道、电商渠道,以及工程市场等多种平台所蚕食,最终线下渠道商赚钱变得越来越难。

下一步到底往哪里走?这是不少乡镇经销商近年来的常态化困惑。虽然最近几年,选择与京东、天猫、苏宁易购平台合作,成为他们的加盟商、合作商,是不错的选择;同时,还有一些乡镇经销商也在利用第三方的网批平台、拿货商城及窜货平台等,在不加盟零售平台的背景下,也能拿到更多大品牌的低价货源,保持自身经营的主动性和灵活性。

无论是加盟,还是不加盟,在家电圈看来,对于众多的家电渠道商来说,这种路径选择其实都是“治标不治本”。一是,包括京东、天猫在内的新零售平台,要想保持在线下渠道加盟商的合作稳定,让加盟商活下去、赚到钱、保持提货的热度,也意识到不能一直靠低价货源来满足,也在努力推动线下经销商营销服务能力的提升,包括从家电到家居的品类扩张等。

二是,大量的传统家电经销商,依靠“赚差价”模式滚动发展,走不动了。主要还是用户需求的变化,以及家电商品、价格、营销等手段和内容的同质化,大量经销商如果还是“原地踏步”不思进取,不是被同行淘汰而是被消费者抛弃了。

毫无疑问,对于家电渠道商来说,未来的出路,早就明确。简单一句话就是:提升自身面对市场,特别是用户多变需求的营销服务能力,创造家电零售环节新的价值增长点和获利点。

具体的方向很清楚,但手段还需要“因地制宜”,自己去琢磨:一个,就是经营品类的扩容,不要总停留在传统的四大件,或者小家电、厨电等传统品类上,还要保持对于市场新兴品类的关注和机会的把握;最近几年,洗碗机、集成灶、净水机、洗地机,以及全面翻新的吹风机、剃须刀等,是不是机会?如何把握?没有标准答案,取决于经销商的把握能力和落地能力。

另一个,则是经营能力的扩容,经销商不要总是满足“多卖多赚”和“薄利多销”,而是要抛弃“一锤子买卖”向持续性、连续性的交易跨越。家电经销商是企业和用户之间的纽带、桥梁,可以扮演的角色、承担的责任来自于企业的需求和用户的不满足,不能等着被别人来定义,而主动去寻找机会点。比如说,面对企业的“一步到位”产品营销、设计、安装施工等能力,面对用户的“一个人搞定”不同品牌不同品类不同问题的全面解决。

对于家电渠道商来说,拼价格只是短期的应对手段,今年开始到未来很长一段时间,拼服务、拼能力,才是决胜的关键点。

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